На форумах АТИ темы про низкие ставки и оплату через XX банковских дней появляются с завидной регулярностью. Тема всё увеличивающейся отсрочки оплаты заслуживает отдельного поста. Действительно ли платят мало? Что такое “мало”?
Основной принцип ценообразования в грузоперевозках.
Цена на свободном рынке определяется сторонами сделки. Логично, что грузовладельцы хотят отвезти груз подешевле, а перевозчики — подороже. Свобода договора подразумевает возможность установить в нём любую цену. Никто не может запретить перевозчику запросить за перевозку 1 млн. руб/км, а заказчику искать машину за 1 коп/км. После заключения сделки указанная цена будет считаться принятой сторонами. Также верно, что ни заказчик, ни перевозчик не обязаны соглашаться на предложенную им цену.
Торговаться также можно сколь угодно долго. При этом часто и заказчик, и перевозчик ограничены во времени: заказчику надо соблюдать сроки поставок товара, перевозчику нельзя прекращать работать, потому что в этом случае он не будет получать прибыль.
Логично, что если у перевозчика будет выбор из нескольких заказов на перевозку, он выберет самый выгодный для себя, исходя из собственных критериев: цены за километр пробега, длительности рейса, расстояния перевозки, более экономически привлекательный регион и т. д. Грузовладелец лишён возможности выбирать расстояние перевозки, место доставки груза; фактически единственным критерием оценки при выборе перевозчика является цена за перевозку, которая в дальнейшем включается в цену товара. Ясно, что грузовладельцу вывозить груз надо в любом случае, поэтому он будет увеличивать цену до тех пор, пока не найдётся желающий перевозчик.
Грузовладелец будет увеличивать цену до тех пор, пока не найдётся перевозчик.
В случае, если наблюдается избыток транспорта и недостаток “свободных” грузов, ситуация меняется диаметрально — цены на перевозки начинают снижаться до тех пор, пока не будет достигнута точка наименьшей возможной цены, от которой в дальнейшем будет отталкиваться грузовладелец. Некоторые крупные грузовладельцы с помощью аналитических методов пытаются предсказать момент снижения потребности в транспорте и как следствие дату снижения тарифов на перевозки. Примером служит АО “Тандер” в договорах на транспортно-экспедиционное обслуживание которого предусмотрены даты повышения и понижения ставок на перевозки фруктов и овощей из морских портов в зависимости от сезонности. Разумеется, если посредники, работающие с Тандером, не смогут находить транспорт, цены будут вынужденно увеличены (фрукты и овощи — скоропортящийся товар, который не может лежать на складах бесконечно). Таким образом, цены на грузовые автомобильные перевозки меняются в зависимости от соотношения спроса и предложения на рынке. Много транспорта — цена падает, мало транспорта — цена напротив растёт. Продолжительность нехватки или избытка транспорта приводит к дальнейшему изменению цен на перевозки.
Качество перевозки и сопутствующие услуги как факторы, определяющие цену на перевозку груза.
Конкурирование только лишь за счёт цены (демпинг) — старый и изживающий себя способ расширения клиентской базы. Вспомните, например, рынок сотовой связи 15 лет назад, когда появлялись всё более дешёвые тарифы, вводилась посекундная тарификация (по сути тоже мера по уменьшению расходов на связь) и т. п. Когда тарифы приблизились к некой черте, ниже которой опускаться никто не захотел, началась другая фаза борьбы за абонентов — услугами и их качеством. Операторы стали расширять зону покрытия сети, вводить новые услуги (быстрый интернет, развлекательные порталы, MMS).
Сейчас идёт третий виток конкурентной борьбы — все операторы связи предлагают дешёвые условно-безлимитные тарифы (то есть, в пакет услуг включается довольно большое количество минут разговоров, SMS, мобильного интернета), а деньги зарабатываются зачастую методами, что называется, “на грани фола” — подключением “гудков” и прочих дополнительных услуг без явно выраженного согласия на то абонента.
Ситуация в грузовых автомобильных перевозках абсолютно не похожа на ситуацию на рынке сотовой связи. Основным и единственным способом получить конкурентное преимущество является демпинг. Качество и возраст подвижного состава, квалификация водителей, дополнительные услуги (просчёт количества груза, проверка состояния упаковки, заполнение документации) — всё это не оказывает никакого значения на цену перевозок.
Единственным способом получить конкурентное преимущество в грузоперевозках сейчас является демпинг.
На дополнительных услугах остановлюсь особо. Зачастую грузовладельцы предусматривают их в договорах с посредниками. Некоторые посредники предусматривают их в договорах с перевозчиками. Но все прекрасно понимают, что перевозчики (фактические исполнители) договоров не читают и не исполняют. Фактически, из того что написано в заявках, перевозчик смотрит только на адрес и телефон на погрузке и ставку за перевозку. Всё остальное он пропускает (“здесь читаем, здесь не читаем, здесь я рыбу заворачивал”). В итоге грузовладельцу не оказываются нужные ему услуги в полном объёме (а оно и понятно — за любую доп. услугу надо платить). Пункты в договоре позволяют ему штрафовать диспетчеров, которые, в свою очередь, штрафуют перевозчиков.
И здесь начинается самое интересное.
Грузовладельцы фактически получают пакет “Перевозка + услуги” по цене перевозки, а любые отклонения от своих требований они возмещают в денежном эквиваленте простым удержанием сумм со ставок за перевозку. Диспетчера также получают свой процент за “организацию перевозки”. Крайним остаётся только фактический перевозчик, который недополучает деньги за перевозку груза (иногда вообще ничего не получает). Самое забавное: даже если договором между посредником и перевозчиком не предусмотрены условия, предусмотренные договором между грузовладельцем и посредником, препятствием для недоплаты это не является; волшебные слова “нам заказчик не оплачивает” никто не отменял.
Грузовладельцы получают пакет “Перевозка + доп. услуги” по цене перевозки.
В сухом остатке остаётся невозможность конкурировать путём оказания услуг лучшего, чем у конкурента, качества или с помощью оказания дополнительных услуг. Грузовладелец в любом случае получит денежную компенсацию за неоказанные дополнительные услуги, а дальше всё как рекламе стирального порошка: “Если не видно разницы, зачем платить больше?”.
Снижение цен на перевозки из-за чернофлажников.
Что такое предпринимательство? Это, в первую очередь, оформление юридического лица или ИП и уплата налогов в казну. Перевозчики, работающие под чёрным флагом, не утруждают себя государственной регистрацией и не обременяют себя уплатой налогов. Таким образом, чернофлажники получают конкурентное преимущество перед честными перевозчиками в размере налоговых, пенсионных и других отчислений в казну. Есть и менее очевидное преимущество в виде необходимости иметь бухгалтера или хотя бы платить за бухгалтерское сопровождение.
Такие “перевозчики” готовы работать за еду, соглашаясь ехать за вдвое, а то и втрое меньшую ставку, чем предлагает грузовладелец. Главное для них — наличка в руки, другие формы оплаты не принимаются (впрочем, продвинутые чернофлажники уже обзавелись пластиковыми картами). Безналичные платежи принимать не могут по вполне очевидным причинам.
Понятно, что когда диспетчер или грузовладелец видит, что есть перевозчики, готовые везти груз по цене, вычисляемой по форуме “цена слитой с трактора солярки + доширак из расчёта 2 пачки в сутки”, убедить его в том, что такие персонажи не встречаются повсеместно сразу не удаётся. Лично был свидетелем как в далёком 2008 году директор фирмы, торгующей бытовой электроникой, ставил задачу логисту искать 20-тонники из Москвы на Краснодар по 22 тысячи рублей потому что его конкуренту кто-то привёз за такие деньги. Если учесть, что до этого цена за перевозку колебалась в пределах от 29 до 33 тыс. руб. за фуру, лицо логиста надо было видеть.
Чернофлажники роняют цены на перевозки ниже минимума. Пока они будут существовать, перевозчики будут получать предложения отвезти груз по смешным ценам. Впрочем, не чернофлажниками едиными живут низкие цены на перевозки.
Завышение ставок как фактор снижения цен на перевозки.
Схема с завышением ставок уже стала отработанной и привычной. Суть в следующем: грузовладелец платит диспетчеру-экспедитору за доставку груза N рублей. Этот диспетчер предлагает эту же загрузку следующему диспетчеру за (N-m) рублей, а этот диспетчер ищет перевозчика за N + x рублей.Понятно, что цель второго диспетчера не в оказании спонсорской помощи перевозчику, а в том, чтобы забрать себе все деньги (N-m) и “кинуть” перевозчика. Количество посредников в цепочке не важно, суть афёры от этого не меняется. Однако, грузовладелец этого не знает, у него всё хорошо: груз доставлен за небольшие деньги в целости и сохранности.
Немногие оставшиеся сторонники оплаты перевозки грузоотправителем могут сказать: но ведь можно взыскать деньги с ГО! И они окажутся правы. Правда, только в том случае, если в транспортной накладной в качестве перевозчика будет фигурировать “настоящий” перевозчик, а не посредник, и если интересы перевозчика будет представлять грамотный юрист, разбирающийся в гражданском, предпринимательском и транспортной законодательстве. В других случаях суд откажет во взыскании вполне справедливо. Перевозчик в таком случае не только не получит свои деньги, но и будет вынужден оплачивать госпошлину за подачу иска и услуги юриста грузоотправителя.
Грузовладельца не волнует получил ли "реальный" перевозчик оплату.
Как обезопасить себя от “завышателей”? Неожиданный ответ: требовать от диспетчера, с которым заключаете договор, документы: договор и заявку с грузовладельцем (иногда в заявках ставки не указываются, в таком случае они указываются в тарифном соглашении к договору, значит, надо требовать его). Ведь диспетчера требуют от перевозчиков “полный комплект документов на водителя и машину”, а что мешает перевозчикам требовать документы в ответ?
Мошенники-завышатели способствуют снижению ставок за перевозки грузов самым непосредственным образом. Благодаря ним у грузовладельцев формируется ложное представление о ценах на перевозку грузов. Опустить цену можно в один момент, поднимать цену можно очень долго.
Многочисленные посредники замедляют рост цен на перевозки.
Как было написано выше, динамика цен на перевозки зависит от поступающих грузовладельцам сигналов. При этом грузовладельцы постоянно пробуют “пробить” нижний предел цены, объявляя различные тендеры и аукционы. Это нормально. Желание снизить издержки — вполне здоровое и правильное. Ведь если перевозчику предложат покупать солярку за 60 руб/литр, а за углом она будет стоить 36 руб/литр, понятно где он будет заправляться. Точно также и грузовладельцы оптимизируют затраты для получения большей прибыли.
Ни введение в действие Платона, ни повышение акцизов на топливо сами по себе не приведут к росту ставок на перевозки. Рост ставок происходит в одном случае — невозможность вывоза груза.
Увеличение затрат на перевозку грузов не приводит к повышению цен на грузоперевозки.
И здесь большое значение имеет скорость поступления и количество поступающих грузовладельцу сигналов “Никто не хочет ехать за такие деньги”. Очевидно, что прохождение этих сигналов тем медленнее, чем с большим количеством посредников сотрудничает грузовладелец. Ведь сначала посредники рассказывают перевозчикам “У нас все так ездят” и “Нам заказчик столько не платит”, а только потом начинают говорить грузовладельцам, что “перевозчики совсем обнаглели, не знаю чего им не хватает, вроде платим нормально”. Понятно, что грузовладелец не примет на веру такие сведения от одного посредника, тем более, что большое их количество повышает шансы найти того самого единственного перевозчика, который согласится отвезти груз за низкую цену. Не будем забывать и про завышателей ставок.
Пока грузовладельцу не поступит некое критическое количество сигналов о непроходных ставках, они не вырастут. Большое количество посредников значительно увеличивает время доставки таких сигналов до грузовладельца, а значит, на это время замораживается рост цен на грузоперевозки. Каждая найденная по старой цене машина “обнуляет” счётчик критических предупреждений.
Тарифы на грузоперевозки и себестоимость перевозок.
У скольких перевозчиков есть свои тарифы на грузоперевозки? По моим личным наблюдениям — только у 2%. Процент перевозчиков, неукоснительно придерживающихся своих тарифов, ещё меньше и стремится к нулю. Почему так? Ведь наличие прейскуранта прямо предусмотрено пунктом 8 Правил перевозок грузов автомобильным транспортом.
Невозможно работать по тарифам в грузовых автоперевозках? Посмотрите на “Байкал-Сервис” или “Деловые линии”. У них есть свои правила перевозки грузов (кстати, одно из условий в их договорах — груз принимается без проверки его состояния), свои тарифы на доставку грузов. Дополнительные услуги также оплачиваются согласно прейскуранта. Значит, работать по тарифам и собственным правилам возможно, это доказано практикой.
Крупные транспортные компании сумели установить тарифы и правила перевозки грузов для себя и своих клиентов.
Тарифы не рождаются из ниоткуда. Они определяются на основе расчёта расходов и определения нормы прибыли. При этом в расходы входят не только “цена солярки и еды”; туда также включаются налоги, амортизация, аренда офисов и складов, зарплаты, стоимость страховок и ещё много чего.
У многих перевозчиков определение себестоимости основывается на стоимости солярки и зарплате водителя; исходя из этого такой перевозчик решает повезёт ли он груз или нет.
Отсутствие тарифов играет большую роль в формировании цен на грузоперевозки. Согласитесь, что экспедиторам легче добиваться повышения цен не голословно, а предоставляя грузовладельцам прейскуранты перевозчиков, с которыми они сотрудничают. Нет тарифов — нет весомых аргументов. Сила “телефонных” сигналов в разы ниже сигналов письменных.
Кто определяет цены на грузовые автоперевозки?
Конечно перевозчики. Тут даже обсуждать нечего. Все крики на форумах про “табуретки обнаглели, ставки ниже некуда!!!” вызывают один вопрос: “А кто соглашается везти по таким ценам? Уж не перевозчики ли?”. Другое дело, что перевозчик перевозчику рознь.
Большое количество перевозчиков порождает сильную конкуренцию. В период острой нехватки транспорта эта конкуренция приводит к тому, что грузы уезжают по ценам, которых не хватит даже на топливо. Призывы не ехать по низким ценам на форумах не продуктивны: их не видит вся “целевая аудитория”. Кроме того, призыв призывом, а принцип “колесо крутится — деньги капают” неистребим. Вспомните что творилось на форумах перед 15 ноября 2015 года (перед включением “Платона”). Призывов встать и не ехать было хоть отбавляй, но фактически никто из крупных ретейлеров (X5 Retail Group, Тандер, ТД “Перекрёсток”) не заявили о срыве поставок. Это значит лишь одно — перевозчики продолжали возить грузы. Конечно, были и остаются бастующие и протестующие, но какой-то заметной роли в протесте общества против Платона они не сыграли. Увы.
Ни один крупный сетевой ретейлер не пожаловался на срыв поставок после запуска Платона.
Согласие на низкие цены может быть выражено по-разному. Кто-то делает из этого пиар — посмотрите на рынок недвижимости, например. Другие тихо понижают цены, просто понимая, что тучные времена прошли и надо умерять аппетиты. В грузоперевозках всё по-особенному: снижение цен происходит под громкие крики о том, что этого делать нельзя. Интересно, услышим ли мы когда-нибудь рекламу “Больше опускать цену не можем, но так как всё плохо — вот вам ещё скидка” вместо “XXX проводит акцию — теперь квадратный метр всего YYYY рублей”? Не думаю, что когда-нибудь это случится.
Источник https://www.facebook.com/gruzconsult/
